發(fā)布時(shí)間：2015-06-25 點(diǎn)擊：

正如李克強(qiáng)總理日前在秘魯訪問時(shí)指出的“企業(yè)發(fā)展一定要抱團(tuán)出海”，蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟便是我國(guó)紡機(jī)行業(yè)歷史上第一個(gè)“抱團(tuán)出海”的踐行者。在一年多的時(shí)間里，他們先后參加了印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉國(guó)等國(guó)舉辦的6次海外紡機(jī)展，樹立了聯(lián)盟企業(yè)的統(tǒng)一形象，推廣了產(chǎn)品的知名度，也收獲了訂單。

　　由無(wú)錫絲普蘭噴氣織機(jī)制造有限公司、常州市宏大電氣有限公司、無(wú)錫新聯(lián)印染機(jī)械有限公司、博路威機(jī)械江蘇有限公司、江蘇省紡織工業(yè)（集團(tuán)）進(jìn)出口有限公司5家紡機(jī)企業(yè)共同發(fā)起組建的中國(guó)蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟，于2013年10月8日在南京宣布成立。此后的一年半時(shí)間里，他們以整體劃一的形象先后參加了印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉國(guó)等國(guó)舉辦的6次海外紡機(jī)展，給這些國(guó)家的紡織企業(yè)留下了深刻的印象，蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟旗下企業(yè)的紡機(jī)產(chǎn)品逐漸開始被這些國(guó)家的紡織企業(yè)所了解和接受，訂單也隨之而來(lái)。

　　成立聯(lián)盟的初衷是什么？

　　壯大實(shí)力 擴(kuò)大出口

　　進(jìn)入“十二五”之后，隨著國(guó)內(nèi)紡織行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)的放緩，我國(guó)紡機(jī)企業(yè)不得不加快了拓展海外市場(chǎng)的步伐，一些原來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率較高的紡機(jī)企業(yè)也把目光投向了印度、越南、印尼、巴基斯坦等東南亞國(guó)家和地區(qū)。但是，這些企業(yè)由于對(duì)海外市場(chǎng)不熟悉，“走出去”之路并非一帆風(fēng)順。一方面沒有專業(yè)的外貿(mào)人員，出口業(yè)務(wù)缺乏連續(xù)性；另一方面，售后服務(wù)滯后，難以贏得用戶企業(yè)的信任。因此，大家明顯地感覺到與服裝等消費(fèi)品不同，紡織機(jī)械的銷售如果沒有一個(gè)完善的售后服務(wù)體系，不能解決用戶的后顧之憂，產(chǎn)品再好也賣不出去。

　　但是靠一個(gè)企業(yè)自己的力量在海外建立完整的售后服務(wù)體系談何容易？

　　江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)王志杰說，這幾年，江蘇紡機(jī)企業(yè)的出口意愿非常強(qiáng)烈，但是江蘇紡機(jī)小企業(yè)居多，受資金、實(shí)力等條件的限制，單打獨(dú)斗開發(fā)海外市場(chǎng)遇到了很多問題。當(dāng)然也有一些企業(yè)通過代理商來(lái)做出口業(yè)務(wù)效果不錯(cuò)，但是對(duì)一些售后服務(wù)難度更高的產(chǎn)品，單純依賴代理商就顯得力不從心了。

　　在王志杰看來(lái)，進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，許多環(huán)節(jié)、事項(xiàng)不是單個(gè)企業(yè)能解決的。如果幾個(gè)有共同客戶群的紡機(jī)企業(yè)能夠聯(lián)合起來(lái)，問題就簡(jiǎn)單多了。

　　正是在這樣的背景下，為了幫助企業(yè)擴(kuò)大出口，由江蘇省紡機(jī)協(xié)會(huì)牽頭，無(wú)錫絲普蘭噴氣織機(jī)制造有限公司、常州市宏大電氣有限公司、無(wú)錫新聯(lián)印染機(jī)械有限公司、博路威機(jī)械江蘇有限公司、江蘇省紡織工業(yè)（集團(tuán)）進(jìn)出口有限公司5家紡機(jī)企業(yè)共同發(fā)起、創(chuàng)立了中國(guó)蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟。

　　“成立聯(lián)盟的主要目的就是為了擴(kuò)大出口，但是聯(lián)盟的每個(gè)成員都知道，擴(kuò)大出口的前提是要能為客戶提供解決方案，要有完善的售前、售后服務(wù)體系作保障。所以，更好的服務(wù)于海外市場(chǎng)的紡織企業(yè)，是聯(lián)盟成員的共識(shí)，也是我們的努力方向。”聯(lián)盟的主要發(fā)起單位之一無(wú)錫絲普蘭噴氣織機(jī)制造有限公司董事長(zhǎng)丁超英在談到成立聯(lián)盟的初衷時(shí)不斷地在強(qiáng)調(diào)服務(wù)全球客戶的概念。

　　加入聯(lián)盟有哪些門檻？

　　產(chǎn)品差異 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

　　為什么是這5家企業(yè)聯(lián)盟在一起了呢？對(duì)于加入聯(lián)盟的企業(yè)又有什么要求呢？

　　“聯(lián)盟對(duì)企業(yè)規(guī)模的大小沒有特別要求，但必須是在各自領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)口碑好、產(chǎn)品足夠?qū)！Ｍ瑫r(shí)，聯(lián)盟內(nèi)紡機(jī)企業(yè)產(chǎn)品要具有差異性和互補(bǔ)性，避免利益的相互沖突。”王志杰說，現(xiàn)在的5家聯(lián)盟發(fā)起單位就非常符合差異化和互補(bǔ)性的要求。江蘇省紡織工業(yè)（集團(tuán)）進(jìn)出口有限公司是具有多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)出口公司，熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)和進(jìn)出口政策；無(wú)錫絲普蘭噴氣織機(jī)制造有限公司生產(chǎn)的是織造企業(yè)用的噴氣織機(jī)，而無(wú)錫新聯(lián)印染機(jī)械有限公司、常州市宏大電氣有限公司、博路威機(jī)械江蘇有限公司分別解決的是印染企業(yè)前道、在線檢測(cè)以及后整理的問題。所以，4家生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)備涵蓋了面料、印染企業(yè)涉及的4類設(shè)備，也就是說這4家企業(yè)的設(shè)備互不相同，但都是一條生產(chǎn)線上必不可少的設(shè)備，面對(duì)的是同一客戶。同時(shí)，這樣的組合也給客戶提供了極大的方便，當(dāng)客戶需要這條線上的設(shè)備時(shí)，再不用一家家地去選設(shè)備了。

　　聯(lián)盟自2013年10月創(chuàng)立至今只有一年半的時(shí)間，但5家企業(yè)都深切地體會(huì)到通過聯(lián)盟咨詢合作事宜的國(guó)外企業(yè)越來(lái)越多，感受到共享信息資源帶來(lái)的成果。

　　“在大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息資源彌足珍貴。”王志杰說，以往每個(gè)企業(yè)都是在不同的國(guó)家各自作戰(zhàn)，但是由于信息掌握得不全面，顧及了一些企業(yè)，也會(huì)忽略一些企業(yè)。而聯(lián)盟抱團(tuán)出海后，一方面大家可以分享信息，另一方面把各自的客戶推薦給聯(lián)盟其他企業(yè)，做到一家企業(yè)有信息帶動(dòng)幾家企業(yè)共銷售。

　　聯(lián)盟如何開展工作？

　　聯(lián)合作戰(zhàn) 收獲訂單

　　聯(lián)盟成立以來(lái)，首先是通過參加海外各種紡機(jī)展來(lái)樹立統(tǒng)一形象，擴(kuò)大知名度。從去年初到現(xiàn)在，聯(lián)盟企業(yè)一起參加了印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉國(guó)等國(guó)舉辦的6次海外紡機(jī)展。展會(huì)上，5家企業(yè)統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一形象，集中亮相，給國(guó)外紡織企業(yè)留下了深刻的印象。5家企業(yè)的負(fù)責(zé)人均表示，以統(tǒng)一的形象參展效果明顯比以往各自參展的效果好，收獲的訂單也多。丁超英對(duì)此感觸頗深：去年第一次來(lái)越南參展，看到絲普蘭噴氣織機(jī)顯示屏上機(jī)速為800轉(zhuǎn)/分鐘時(shí)，越南的“小伙伴”都驚呆了。今年第二次來(lái)越南參展，前來(lái)洽談具體項(xiàng)目的明顯增多，大多數(shù)客戶是10臺(tái)、20臺(tái)試單的。絲普蘭在東南亞國(guó)家的知名度從那次展會(huì)后也不脛而走，一些印度的客戶甚至追到了今年越南紡機(jī)展上，并且被絲普蘭展示的高速、高品質(zhì)、低能耗的樣機(jī)所打動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)4臺(tái)作為在印度展覽會(huì)上展示與推廣應(yīng)用的樣機(jī)，為絲普蘭噴氣織機(jī)進(jìn)入印度市場(chǎng)開啟了綠燈。而就在記者發(fā)稿的前一天，公司又有出口印度的24臺(tái)噴氣織機(jī)合同生效。

　　聯(lián)合參展一方面壯大了整體實(shí)力，另一方面也起到了相互帶動(dòng)的作用。無(wú)錫新聯(lián)印染機(jī)械有限公司以前在越南沒有客戶，倘若不是聯(lián)盟統(tǒng)一到越南參展，他們也暫時(shí)無(wú)意做越南的生意，而去年隨聯(lián)盟一起參展后，回來(lái)就接到了訂單。

　　盡管聯(lián)合參展讓聯(lián)盟企業(yè)都收獲了一些海外訂單，但大家并沒有因此而感到拓展出口市場(chǎng)是一蹴而就的事情。“一個(gè)市場(chǎng)的培育不是一年兩年的事，要培育產(chǎn)品知名度，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，不能急功近利。”丁超英說：“紡機(jī)出口這條路我們一定要堅(jiān)定地走下去的。而為了走得更穩(wěn)更順，就必須要先做好客戶的服務(wù)工作。”

　　為此，去年4月，聯(lián)盟首先在印尼成立了服務(wù)中心，并安排外貿(mào)和工程技術(shù)人員常駐服務(wù)中心。他們的日常工作就是有計(jì)劃地回訪老客戶，掌握設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況；加強(qiáng)與潛在客戶的交流，了解企業(yè)較新需求，及時(shí)與聯(lián)盟企業(yè)溝通信息。服務(wù)中心同時(shí)備有主機(jī)的各種零部件，當(dāng)用戶企業(yè)需要更換零部件時(shí)，第一時(shí)間送達(dá)。

　　目前，蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟在越南和印度的服務(wù)中心正在準(zhǔn)備階段，不久將會(huì)投入運(yùn)行。丁超英說：“今后服務(wù)的內(nèi)容要不斷充實(shí)，服務(wù)的范圍也會(huì)不斷延展，我們也為未來(lái)走出去的國(guó)內(nèi)紡織企業(yè)做好了服務(wù)的準(zhǔn)備。”

　　聯(lián)盟未來(lái)發(fā)展方向是什么?

　　成立公司 市場(chǎng)運(yùn)作

　　王志杰說，“這是聯(lián)盟自成立以來(lái)一直都在探討的一個(gè)問題。聯(lián)盟只是一個(gè)過渡，經(jīng)過大家反復(fù)地磋商，現(xiàn)在已經(jīng)明確下一步將組建股份制公司。”

　　目前，公司章程正在起草中，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作也在有序推進(jìn)，今年年底之前完成注冊(cè)登記。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是把大家的資源組織起來(lái)，出口全世界。以前每個(gè)企業(yè)只是出口自己公司的單臺(tái)設(shè)備，成立公司以后就可以成套出口了。

　　“我們的目的就是要為企業(yè)提供成套設(shè)備解決方案和高端服務(wù)，做全球紡織企業(yè)的服務(wù)商。”在丁超英看來(lái)，聯(lián)盟是通過成立實(shí)體公司，完成身份的轉(zhuǎn)型，從而讓專業(yè)的人做較專業(yè)的事。

　　王志杰把成立公司看成是在外部大環(huán)境下的順勢(shì)而為。江蘇的中小企業(yè)多，一個(gè)企業(yè)出去闖市場(chǎng)哪有這個(gè)實(shí)力呢？而成立公司后生產(chǎn)企業(yè)只需要負(fù)責(zé)把產(chǎn)品做好，出口的事就交給公司來(lái)做，效率肯定比單獨(dú)做要高得多。

　　據(jù)了解，公司將嚴(yán)格按照公司法來(lái)規(guī)范運(yùn)作，公司股本結(jié)構(gòu)分四個(gè)層次：第一層是董事會(huì)成員，即聯(lián)盟的5家發(fā)起單位；第二層是股東，不進(jìn)董事會(huì)，投資份額比股東少；第三層是盟員，可參加公司的所有活動(dòng)，但產(chǎn)品不能與股東沖突；第四層是會(huì)員。

　　以組建專業(yè)公司的方式擴(kuò)大出口，意味著蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟跟隨紡織轉(zhuǎn)移的步伐布局海外市場(chǎng)已經(jīng)邁出了關(guān)鍵一步，其發(fā)展模式也恰恰順應(yīng)了李克強(qiáng)總理日前在秘魯訪問時(shí)指出的“企業(yè)發(fā)展一定要抱團(tuán)出海”。

　　“今后，我們將符合條件的企業(yè)逐步吸收到公司，既發(fā)揮他們的作用，也壯大公司的實(shí)力。”5家聯(lián)盟發(fā)起單位對(duì)于公司的發(fā)展都充滿了信心，同時(shí)也堅(jiān)信擴(kuò)大出口將是未來(lái)一段時(shí)期紡織機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的一個(gè)根本標(biāo)志。　　

　　記者感言

　　紡織行業(yè)像是一個(gè)游牧民族，一個(gè)多世紀(jì)以來(lái)歷經(jīng)世界紡織生產(chǎn)中心從以我國(guó)為首的東方國(guó)家，轉(zhuǎn)移到以英國(guó)為首的西方國(guó)家，再到日本、韓國(guó)、我國(guó)香港和臺(tái)灣，直至上個(gè)世紀(jì)80年代又大規(guī)模地轉(zhuǎn)移到以我國(guó)為主的亞洲國(guó)家。

　　但是，我們注意到，紡織機(jī)械的研發(fā)和生產(chǎn)并沒有大規(guī)模地隨著紡織業(yè)的遷徙而遷徙，紡織機(jī)械制造能力強(qiáng)大的歐洲和日本的紡機(jī)企業(yè)除了在我國(guó)等紡織產(chǎn)業(yè)集中的國(guó)家投資建廠外，更多的是把他們本土生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)賣到了紡織發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)。

　　較近幾年，紡織業(yè)又有從我國(guó)向原料資源和人工成本更具優(yōu)勢(shì)的印度、巴基斯坦、印尼、越南等東南亞國(guó)家甚至非洲國(guó)家轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。這樣的一個(gè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，正好為受困于內(nèi)銷市場(chǎng)的我國(guó)紡織機(jī)械創(chuàng)造了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而且隨著我國(guó)紡織行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)的放緩，我國(guó)紡機(jī)企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)主攻方向也必須要從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向國(guó)外。

　　如何抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)大出口？許多紡機(jī)企業(yè)都在探尋捷徑，尋找辦法。蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟把中小企業(yè)資源整合起來(lái)，組建公司抱團(tuán)出海的做法，在我國(guó)紡機(jī)歷史上是第一個(gè)，其發(fā)展模式是一個(gè)創(chuàng)新，也是一個(gè)創(chuàng)舉。我們期待著聯(lián)盟未來(lái)能走出一條成功的、具有“中國(guó)紡機(jī)特色”的出口之路，從而為更多的中小紡機(jī)企業(yè)提供可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

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